NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 2DA EDICIÓN

Este libro desarrolla todos los contenidos del módulo Negociación internacional del Ciclo Formativo de Grado Superior en Comercio Internacional, regulados por el Real Decreto 1574/2011, de 4 de noviembre.
En cada una de sus ocho unidades se incluye toda la información teórica completamente actualizada, ilustrada con numerosos esquemas, gráficos, imágenes, ejemplos y ejercicios resueltos, así como actividades prácticas que pretenden facilitar la asimilación de los contenidos.

Contenido principal:

o Incoterms 2010
o Contratación Internacional. El contrato de compraventa internacional y diferentes contratos internacionales
o Búsqueda y selección de nuevos mercados, proveedores y agentes comerciales
o El proceso de comunicación en las negociaciones internacionales
o Objetivos, estrategias, tácticas y fases de la negociación
o Elementos culturales de la negociación internacional

Al final de cada unidad se sintetizan los aspectos más relevantes en un resumen, se presenta un cuestionario tipo test y actividades teórico-prácticas a desarrollar.
El libro se acompaña de una guía didáctica para uso docente que incluye la solución de los ejercicios propuestos en cada unidad, recursos y actividades.
Francisca Peirats Mechó: Licenciada en derecho por la Universidad de Valencia. Ha sido profesora de Negociación Internacional en el Centro Específico de Educación a Distancia de Valencia (CEED).
Pablo Ninot Alagarda: Técnico superior en Comercio Internacional. Experto en negociación en países asiáticos. Actualmente es jefe de departamento Export/Import de la empresa Noelor S.L.
Ambos autores han realizado conjuntamente el libro Gestión Administrativa del Comercio Internacional (4 ediciones) y el MF 0242_3 Gestión Administrativa del Comercio Internacional (3 ediciones).

Unidad 1
Selección de clientes
y proveedores potenciales �������������������� 1
1.1 La Unión Europea ………………………………….. 2
1.2 El comercio internacional ……………………… 4
1.3 Organismos e instituciones …………………….. 4
1.4 Información de ayuda
al importador/exportador español ………… 7
1.5 Búsqueda y selección de nuevos
mercados, proveedores y agentes
comerciales …………………………………………… 9
Unidad 2
Establecimiento del proceso
de comunicación en las
relaciones internacionales������������������� 19
2.1 La comunicación
en la negociación ……………………………….. 20
2.2 Sistemas de comunicación
a distancia …………………………………………… 30
Unidad 3
Diseño del proceso
de negociación con clientes
y/o proveedores internacionales �������� 51
3.1 Introducción ………………………………………… 52
3.2 Variables del entorno …………………………… 53
3.3 Objetivos de la negociación ……………….. 56
3.4 Características
del buen negociador …………………………… 57
3.5 Tipos de negociadores ………………………… 58
3.6 Estrategias de negociación …………………. 62
3.7 Tácticas de negociación……………………… 64
3.8 Fases de la negociación ……………………… 69
3.9 Negociar con proveedores ………………….. 74
3.10 Negociar con clientes
complicados ……………………………………… 75
3.11 Negociación en grupo ………………………. 77
3.12 Agenda de la reunión ……………………….. 77

3.13 Notas de las reuniones ……………………….. 78
3.14 Comidas de trabajo …………………………… 78
3.15 Detalles de cortesía …………………………… 78
Unidad 4
Elementos culturales
de la negociación internacional��������� 85
4.1 Introducción ………………………………………… 86
4.2 Diferencias entre negociación
nacional e internacional ……………………… 86
4.3 Clasificación de las culturas …………………. 88
4.4 Información necesaria
de cada país……………………………………….. 94
4.5 Protocolo para la negociación
en diferentes países……………………………… 96
Unidad 5
Introducción
a la contratación��������������������������������� 133
5.1 Los contratos ……………………………………… 134
5.2 Elección de la ley aplicable
en materia de contratos
internacionales ………………………………….. 142
5.3. El arbitraje internacional ……………………. 146
Unidad 6
Los INCOTERMS 2020-ICC
Official Rules for the Interpretation
of Trade Terms �������������������������������������� 155
6.1. Introducción ……………………………………… 156
6.2 Estructura de los INCOTERMS ……………… 159
6.3 INCOTERMS Multimodales ………………….. 161
6.4 INCOTERMS Marítimos ………………………… 170

Unidad 7
El contrato de compraventa
internacional���������������������������������������� 183
7.1 Introducción ………………………………………. 184
7.2 Legislación española …………………………. 184
7.3 Regulación ………………………………………… 184
7.4 Forma ………………………………………………… 185
7.5 Cláusulas básicas del contrato
de compraventa ……………………………….. 186
7.6 Convención de las Naciones Unidas
sobre los Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderías.
La Convención de Viena …………………… 191

Unidad 8
Elaboración de contratos
internacionales������������������������������������ 203
8.1 Contratos de intermediación
comercial ………………………………………….. 204
8.2 Contratos de suministro ……………………… 224
8.3 Contratos cooperación
empresarial ………………………………………… 228
8.4 Contratos de financiación …………………. 235
8.5 Contratación mediante concursos
o licitaciones internacionales …………….. 244
8.6 Contrato de arrendamiento ………………. 247